La regla de ventas del 80-20 o principio de Pareto, se trata de un viejo principio comercial : Alrededor de un 20 por ciento de sus clientes producen el 80 por ciento de sus ventas. Lo curioso es que a pesar de las ventas , los dueños de negocios a menudo ignoran la regla 80-20.
Todos estamos tentados a perder el tiempo tratando de complacer a todos nuestros clientes en lugar de los que mas nos compran.
Sin embargo, todos los clientes no son iguales. Algunos que facturan una cantidad increíblemente desproporcionada de dinero, muchos te facturan poco, y algunos incluso te hacen perder el tiempo e incluso dinero.
Estos son algunos consejos sobre la manera de hacer precisamente eso:
Estudie sus listas de clientes.
Tal vez sea su lista de distribución de correo electrónico o el de su empresa o fas de facebook. Pero todavía me resulta increíble cómo muchas empresas no se molestan en buscar los datos de ventas de los clientes. Aplicar la regla de RFM (recencia, frecuencia, valor monetario), los clientes que han comprado más recientemente, con mayor frecuencia y que han gastado más dinero, tienen más probabilidades de volver a comprar. cuando los haya encontrado este 20 por ciento. Centrese en sus mejores clientes, envíales el mejor regalo de Navidad, envíele una postal cuando estás de vacaciones, o lo que considere usted mas oportuno según la situación.
Estudie la geografía de sus mejores clientes, para saber donde están localizados geograficamente sus clientes . Usted puede hacerlo simplemente marcando con chinchetas el mapa si quiere , o se puede hacer un estudio detallado . De cualquier manera , las probabilidades son las personas o empresas de determinados barrios o ciertas ciudades o paises están proporcionando la mayor parte de su negocio. Por ejemplo , sé que la mayoría de mis clientes se encuentran situados en Australia. Este es un conocimiento importante porque usted puede ahorrar dinero en publicidad en Internet y otras formas de comercialización , al limitarla a geografías específicas. Para optimizar la logistica cuando realizamos envios o comunicaciones via postal a estos clientes consolidamos todos en un unico envio que es enviado a una oficina en Australia que nos hace el reparto de la correspondencia a todos esos clientes de forma local, ahorrandonos los costes de envio internacional para cada cliente.
Encuentre nichos en sus clientes
Los clientes que compren los productos o servicios más caros casi siempre se ajustan a un grupo demográfico particular. Son notablemente diferente a todos los demás. Manténgase abierto de mente como a resolver esto , también. Por ejemplo , tengo un cliente que ofrece la publicidad para los autores. Su gran mayoría , los compradores más calurosos son mujeres divorciadas de mediana edad. Muchos están recuperándose de matrimonios fallidos y se sienten obligados a hacer algo importante – como escribir un libro. Mi consejo a mi amigo es tomar sutil ventaja de esta idea por endosos clientes editoriales donde los autores mencionan luchas similares . Las personas que han experimentado ese dolor no no pueden darse cuenta. Esas historias atraen naturalmente autores similares al negocio.
Despidase de los clientes que le dan problemas
Inevitablemente , hay otro 10 a 20 por ciento de los clientes que acumular tickets de soporte, te ocupan demasiado tiempo al teléfono, y le quita a usted su tiempo para atender a sus mejores clientes (20 por ciento). A veces es necesario decir a estos clientes: «Yo no debería estar atendiendo consultas de este tipo con usted«. En ocasiones es necesario hacer incluso una lista negra de clientes o al menos ignorarlos hasta que desaparezcan. Pero no olvide ser cortés y amable al respecto, para evitar malas criticas u opiniones en internet.
Identifique sus mejores clientes silenciosos
Casi todas las empresas tienen a algunos de ellos – especialmente en las empresas B2B. Ellos envían una orden de compra cada dos meses , y por lo general son clientes agradables que no dan problemas. Ellos son realmente sus clientes de más alto retorno. Requieren muy poco mantenimiento que no te das cuenta que los tienes. En su lugar, usted está perdiendo tiempo en el teléfono con otros clientes problematicos que realmente le cuesta más dinero al servicio de lo que usted hace . Para rentabilizar mejor su tiempo deberia Ignorar los clientes que le quitan tanto tiempo y que no le facturan mucho, y dirigir su tiempo a las relaciones con los grandes consumidores , sin complicaciones. Llamelos o visitelos, usted seguramente encontrará que hay un producto o servicio que usted tiene que no conocen.
Evite el 20 por ciento de los clientes que le causan problemas , y centrese en el 20 por ciento que mas le facturan.
Un comentario
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